Vente en travers
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Vente en travers
La vente en travers est la vente d'un produit aux clients qui achètent déjà un produit différent du fournisseur.
La vente en travers est souvent citée comme source d'avantage compétitif à des affaires existantes et comme source de synergies qui justifient un acquisition.
Pour que la vente en travers soit efficace il exige un certain rapport entre les produits concernés : par exemple, l'acheteur d'un peut avoir un besoin évident d'autre en même temps (ainsi les agents immobiliers peuvent croiser des hypothèques de vente pour loger des acheteurs) ou les produits impliqués peuvent se vendre au même marché général. Il est également possible de croiser les produits de vente qui font appel aux mêmes groupes démographiques (par exemple les mêmes groupes d'âge, à niveaux de revenu, à catégories sociales etc.).
Pendant que la vente de croix peut mener à l'épargne sur des frais généraux très significatifs tels que la publicité, les personnels de vente et l'espace au détail ce peut être une source significative d'économie. Là où le potentiel de la vente de croix n'est pas prouvé (comme dans une acquisition proposée), les investisseurs font bien pour être sceptiques. Les points à considérer incluent l'existence ou pas des exemples de la vente en travers réussie des combinaisons semblables de produit et si les cibles pour deux produits sont vraiment identiques.
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